疯狂的补习班

来源：《创业家》　　作者：雷晓宇

　　围猎式扩张

　　“上海这个地方，就算做失败了，你也是英雄。”

　　刚到上海，刘映东去拜访巨人教育在上海的负责人。他跟对方有点交情，人家老实把底交给他了。

　　在教育行业，上海是个桥头堡。这里经济发达，人均GDP高，消费能力强。但上海又是块难啃的骨头。首先，上海公立学校的教育水准相对较高，对于补习班的需求相对就少。其次，上海各区教育局已经有好些年不批任何一张《社会办学许可证》了。要在地方上运营一家民办的教育培训机构，先要在民政局核名，然后要在工商局注册公司，最关键的，是要拿到区教育局的《社会办学许可证》，没有这个证，即便不算非法经营，也是灰色地带，随时可能被取缔或者罚款。再次，上海人注重品牌，本地已经有精锐教育、昂立教育这两家“地头蛇”式的补习班，外地机构很难进入。此前，北京过去的机构基本都以失败告终。早在2004年进驻上海的巨人因经营不善被转包出去。学而思在上海严重水土不服，退而收购了上海的乐加乐。由于业绩不佳，学大的上海总经理换了五任。

　　条件很苦。刘映东每天带着人跑教育局、报材料、选址、装修、下地铁发传单、开电瓶车发传单、招聘老师。这些人经常一忙就忙到半夜一两点，晚上回去还要开碰头会。累了，就睡在门店阁楼的地板上，男老师一间，女老师一间。七月流火，没有空调，就开窗户，后来办公桌椅运到了，就睡在桌子上，倒还凉快些。

　　刘映东压力很大。他手里有18个人，总共659万元人民币，其中还有40多万元是他自己的。按照计划，他必须在上海一下子开6家分校。他吃不好，睡不好，一个没酒量的人还喝倒了好几回。有人看见他喝醉了就哭，说对不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年间杨勇一样：内部团队会不会出问题，会不会有人“反水”。

　　事实上，短短半年之后，这6分家校不但开起来了，还做到了三四十万元的周营业额。一年之后，2010年3月，龙文在上海开到14家店，营业额4500万元。

　　上海告捷。

　　这就是杨勇后来经常挂在嘴边的“围猎式扩张”。“一个猎人走进一片森林，他能打到的猎物是有限的。如果一群猎人，拿着同样的武器，那么打到猎物的可能性就大大提高。”说白了，围猎式扩张就是拿足够多的钱、足够多的人，在一个城市，一夜之间多点落地扩张，迅速抢占市场份额。

　　在做尽职调查的时候，信中利的投资经理张晶也感叹说，龙文的执行力超级强。“一个礼拜之前定的任务，一个礼拜之后这个店真的就开起来了。”2011年7月，龙文接受尽职调查的时候还只有800多家分校，到年底签约的时候就有1060多家分校了。多出来的这200多家，基本上是以每周5家的速度扩张的。2011年，龙文进驻石家庄，一夜之间开了12家分校，阵势之猛，让当地同行感叹：“我们是2008年开始做，人家也是2008年开始做，差距怎么这么大。”

　　这位同行研究了一阵之后，一会儿点头，一会儿又摇头。“这么强的执行力，没别的。”他说，“无非就是把利益玩到极致罢了。”

　　在龙文工作，无论生理还是心理，对一个人都是极致的挑战。一位分校校长，每天早上8点到晚上10点都要在教学点工作。从安排课时消耗、招聘到交水电费这样的琐事，他都要一过问。一家分校一般会给校长配备1-2名主任作为助手，主任既是咨询师，承担销售任务，又是教务，负责跟家长沟通。至于老师，周一到周五每晚7点到10点、周六日全天，不论有没有安排课时，人都必须在校区，以防止老师接私活。

　　当然，极致的工作节奏也有极致的薪酬制度。在上海扩张期间，每一位分校校长都有入股权，可以按比例拿到入股分红。到每年7月财年结算的时候，根据每个校区的盈利状况，校长和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校长和两个主任，提成分别是年度利润的12%、9%、9%。如果是一位校长和一位主任，提成比例则是15%、13%。不论管理人员还是老师，只要上课，就有占课时费30%左右的课时提成，只要打单，就有4%的销售提成。

　　李波新来乍到。这个上海执行校长的位子，他才刚刚坐了几个月。之前，他一直在温州做执行校长。从小城市换到大城市，他是升迁了。虽然30出头，但李波已经有了啤酒肚。他霸气外露，说龙文的校长出去，别人都害怕。采访过程中，“干掉人”和“被人干掉”一直挂在他嘴边，这就是他在龙文的全部生活。最近，他给自己定了目标，要把上海90多家分校发展到100家，用这100家的业绩和北京的165家抗衡。

　　每周日开完计划会，李波就开始紧张。因为一到周三晚上，他就要给刘映东和其他副总发汇报业绩短信。“每周都要考核业绩，如果做不到一定指标，那就是天天被骂。”

　　在龙文，有特别严厉的罚款制度。每个礼拜，只要一家分校的周业绩排到该区域的后10%，或者不足5万元，这位分校校长就要当着所有同事的面走上前台做俯卧撑，此外，再对校区处以300-500元不等的罚款。一位分校主任说：“经常罚得没钱花，连回家过年买车票的钱都没有了。”

　　“这叫做金条加砍刀。”杨勇说，“做得好，狠狠奖励，做得不好，狠狠惩罚。这就是我推崇的狼性文化。”

　　杨勇并未告诉我们，他的砍刀虽有力，金条却经常在路上。为了防止员工临时辞职带走生源，龙文设置了分期发放奖金的财务制度。每年6月30日财年结算的时候就明确奖金，要在当时发一部分，当年9月教师节的时候发一部分，等到第二年春节过后再发剩余部分。每年7月是龙文员工离职高峰期，就是因为可以至少拿到一部分奖金提成了。龙文经常发生员工讨薪事件，就是因为按照这种财务设置，无论员工何时离职，总有半年左右的分红和提成是拿不到的。

　　不知何时起，龙文已经成了一个被利益和不安全感驱使前进的庞然大物。

　　反水风波

　　回想这辈子已经过去的36年，杨勇从未感到安全过。

　　小时候，每到周末，杨勇都必须走一条小路回家。这是个非常茂密的竹林，枝叶蔽日。即使有月亮的时候，路上也是一团漆黑。没有路灯，只能摸索着往前走。万籁俱寂，连蛐蛐都没有，只有小河哗哗的流水声。听老人说，这里不算安宁，经常有鬼从上面撒沙子下来。

　　杨勇不好意思告诉别人，但是每一次走这夜路，他都很害怕。

　　回家之后，爸爸脾气发作起来，经常揍他。这时候，杨勇倒不怕了。他偷偷把菜刀藏在枕头下面。

　　后来，杨勇学会了打架，更是什么都不怕了。有人用水果刀抵着他的胸口，他眼睛都不眨，一把把衬衣扯开。有人要打他，他一个人拿着棍子，往马路中央一站。他个子不高，看起来却有一股蛮力。他不像是位文质彬彬的老师，倒像是为了两个馒头跟人你死我活的丁力。

　　一直到2010年3月，这大概是杨勇成年以后心里最没底的时候。

　　杨勇拿不准刘映东在想什么。以他对刘的了解，这是个相当勤勉的人。刘可以上午在南京开会，下午自己开车到无锡开会，晚上再开车回上海开会。路上犯困开不动了，就自己打自己耳光提神。高中的时候，刘比较腼腆，不怎么跟人说话。不过，这几年下来，他看到刘有些变化，人比以前会说话了，更张扬了，当然，本事也更大了。两年前，自己没拿下成都市场，两年后，刘映东却把上海市场搞得定定的。

　　刚去上海那会儿，为了给刘鼓劲，杨勇时不常会飞到上海督战，请手下喝酒唱歌打牌，唱的歌是《得到你的人，得不到你的心》。有意无意地，他跟刘提过，如果上海市场做起来了，那么整个江浙在内的华东市场全都给他。

　　现在，上海做起来了，但出于某种原因，杨勇并不是很愿意兑现当初的承诺。

　　这时候，围猎式扩张一旦得到印证，龙文各地的分校校长、主任们都摩拳擦掌、跃跃欲试，想要如法炮制，在全国跑马圈地。北京望京分校校长曹万军，他知道杨对刘的承诺，但是一番考察下来，他仍然向杨表示说，自己看中了华东地区的苏州市场。

　　曹究竟是个混不吝的蛮张飞，还是个察言观色的人，如今不得而知。不过，他当时的要求可能正中杨勇下怀。

　　对杨勇来说，这是个两难的选择。如果兑现承诺，把苏州给刘，可能会打击北京校长们外出扩张的积极性，也会有人议论说，杨、刘二人是同学，肯定讲关系。如果要刺激一下刘，让他知道这事情不是只有他能干，那么把苏州给曹，但是这样一来，刘会认为自己不诚信，肯定不服。这时候，刘的威信和势力已经不小，他会不会带着手下“反水”?

　　如果说杨勇吃不准刘映东，刘映东可是把杨勇看得透透的。他知道，自己的角色很难演，里外不是人。上海做不好，没退路，肯定风凉话一堆。上海做好了，又会有人说他得到的东西太多，功高震主。他要拿捏分寸，看杨勇的面色行事。杨勇对他的信任永远是有限度的。杨勇对他刘映东，永远有防备之心。在他看来，这种防备之心很自然，但也很没必要。

　　杨勇还在权衡，刘映东坐不住了。他安排手下的分校校长们轮流给杨勇打电话，施加压力，要求杨兑现承诺。话说得重的，一句“你不给，我们就造反”，杨勇大怒，当着刘映东的面就摔了电话：“你什么东西!”

　　三天之后，杨勇、刘映东、朱松和曾勇四人在西直门的百怡咖啡开了个董事会。朱、曾二人居中调停，然而杨勇已经决定，他要把苏州交给曹万军。同时，他还作了另外一项安排：把跟苏州相邻的无锡给刘映东，曹、刘二人以这两个城市的业绩PK，一年之后，谁的业绩好，就把常州给谁。

　　刘映东完全接收到了杨勇发出的信号。他以退为进，直接向杨勇提出退休。

　　杨勇不置可否。他只是强调说，明天在公司开全国高管会，你把上海扩张的经验跟大家分享一下。

　　这一夜尤其漫长。杨勇似乎感到，有另外一个自己飘浮在半空中，替自己数数，计算时间一分一秒的流逝。

　　“我想了很多。他不干了，那谁来干?言下之意就是你让曹万军来干。但我清楚，他一撂挑子，上海谁都玩不转。我做好了最坏的打算，如果他真的不干了，上海我来接。”

　　“他会不会带人走?我想了又想，觉得不会。我有一张底牌，那就是，他下面的人都是有股份的，轻易不会走。”

　　杨勇的判断是对的。据刘映东团队的一位主任分析：“当时我们私下聊过，刘总要是走，只有李波会跟他。”他的理由是，刘映东虽然勤奋，但是平时为人小气，跟下属吃饭都是手下买单，不那么得人心。

　　天亮之前，杨勇终于眯了一会儿。闭眼之前，他想，刘映东要是来开会，说明退休只是气话，他要是不来开会，那就是走定了。

　　第二天一早，杨勇来到西环广场的办公室，发现刘映东早已坐进会议室。他面色难看，眼睛发红，做完上海经验报告之后，说了一句：“教会徒弟，饿死师傅。”

　　杨勇仍然是龙文董事长，占股85%。刘映东仍然是龙文总裁，占股5%。此后，杨、刘二人再未聊过此事，假装这件记忆犹新的事件从未发生过。

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